منظور از بازاریابی چیست؟ بازاریابی پروسه برقراری ارتباط با مشتری جهت قانع کردن اوست؛ اینکه چرا او باید از میان دیگر رقبا محصول یا خدمت شما را انتخاب کند. این فرایند شامل ۴ اصل مهم تولید محصول یا ایجاد خدمت، تعیین قیمت، تبلیغ و انتقال آن به کانال های فروش است. این اصول باید طی شش مرحله مهم شناخت تجارت، تعیین بازار هدف و بودجه مارکتینگ، تحلیل رقبا، تنظیم اهداف بازاریابی و طراحی استراتژی، در چرخه این فرایند پیاده شوند. قطعا موفقیت در این مسیر مستلزم تدوین استراتژی و برنامه اجرایی درست است. ا

منظور از بازاریابی چیست؟

بازاریابی یا مارکتینگ (Marketing) از ارکان مهم هر کسب و کاری است. این مفهوم به زبان ساده “تطبیق محصولات یا خدمات یک کسب و کار با مشتریانی است که خواهان دسترسی به آنها هستند” تعریف می شود. در یک تعریف جامع تر می توان آن را فرایندی از ارکان زیر تعریف کرد:

• بررسی، ایده پردازی و شناخت نیاز بازار
• انتخاب، توسعه، خلق و ایجاد محصول
• تعیین قیمت مناسب محصول
• معرفی به مخاطب هدف از طریق تبلیغات
• انتخاب کانال توزیع آن به مشتری

بهترین تعریف بازاریابی از دیدگاه انجمن بازاریابی آمریکا

انجمن بازاریابی آمریکا مارکتینگ را ماهیتی چند وجهی معرفی می کند که مراحلی چون ایجاد محصول یا خدمت، انتقال ارزش، ارائه به مشتریان و تسهیل مبادلات را در بر می گیرد. در این تعریف از بازاریابی بر جنبه های اخلاقی این مفهوم چون بکارگیری شیوه هایی مسئولانه برای رفاه مشتری تاکید می شود. بر این اساس، این انجمن دستورالعمل هایی را برای کمک به بازاریابان جهت عبور از تنگناهای اخلاقی و توانمندی آنها ارائه می کند.

تعریف بازاریابی کاتلر

در پاسخ این پرسش که “منظور از بازاریابی چیست”، پدر بازاریابی مدرن “فیلیپ کاتلر” آن را از منظری متفاوت تعریف می کند.

او بر جنبه اجتماعی، اهمیت برآوردن نیازهای مشتری و تبادل ارزش بین دو سوی درگیر در مارکتینگ تاکید دارد. از دیدگاه او بازاریابی فرایندی اجتماعی تعریف می شود که از طریق آن افراد با ایجاد، ارائه و مبادله محصولات ارزشمند با دیگران، آنچه نیاز دارند به دست می آورند. 

تاریخچه مارکتینگ

اولین نشانه های حضور این مفهوم را می توان در تاریخ یونان باستان جستجو کرد. زمانی که کاسبان در غرفه هایی شلوع به خرید و فروش می پرداختند. این مفهوم در اواخر قرن ۱۹ برای عموم معرفی شد و از اوایل قرن ۲۰ در مجامع علمی مورد بررسی قرار گرفت.

در قرن ۲۱ همزمان با رشد بازارهای جهانی و افزایش خریدهای آنلاین، مارکتینگ به عنوان یک اصل حرفه ای در تجارت مدرن معرفی می شود. در این دوره شرکت ها و سازمان های مختلف این اصل را بخشی لاینفک از موفقیت در بازار عصر دیجیتال می دانند.

انواع بازاریابی

روش های زیادی برای بازاریابی وجود دارد. در واقع هر روشی که بتواند در جذب مخاطب هدف موفق عمل کند، نوعی بازاریابی است. اما رایج ترین انواع این مفهوم را می توان در چند مورد زیر خلاصه کرد.

۱. بازاریابی دهان به دهان (Word Of Mouth Marketing)

این روش از قدرتمندترین مدل های بازاریابی است. این روش نوعی ترویج رایگان کسب و کار است که طی آن مشتریانی که محصول یا خدمات یک شرکت رضایت دارند، رضایتمندی خود را به صورت شفاهی یا مکتوب به دیگران می گویند.

۲. اینفلوئنسری (Influencer Marketing)

روشی است که پیام یک برند را به سوی بازارهای بزرگ تر هدایت می کند. این متد بر قدرت نفوذ بر خریداران بالقوه و جهت دهی فعالیت های بازاریابی این افراد از طریق اینفلوئنسرها تمرکز دارد.

۳. بازاریابی ویروسی (Viral Marketing)

Viral Marketing یک روش مرسوم مارکتینگ در شبکه های اجتماعی است. در این متد افراد ترغیب می شوند تا پیام های بازاریابی را به دیگران انتقال دهند. در وایرال مارکتینگ رشد پیام و اطلاعات مانند ویروس بسیار زیاد و سریع است.

۴. چریکی (Guerilla Marketing)

بازاریابی چریکی یک استراتژی مارکتینگ برای رسیدن به بیشترین نتایج با کمترین منابع است. این روش مارکتینگ دست یابی به مخاطب هدف و آگاهی از برند را با انجام فعالیت هایی هوشمندانه در مکان هایی پربازدید دنبال می کند.

۵. دیجیتال (Digital Marketing)

Digital Marketing شیوه های جذب مخاطب از طریق دستگاه های الکترونیکی و در بستر اینترنت را شامل می شود. این روش از طریق موتورهای جستجو، ایمیل و شبکه های اجتماعی با مشتریان ارتباط برقرار می کند.

۶. بازاریابی موتورهای جستجو (Search Engine Marketing)

بازاریابی موتورهای جستجو شامل روش هایی برای دیده شدن محصولات یا خدمات یک کسب و کار در نتایج SERPs است. در این نوع بازاریابی از روش هایی چون SEO و PPC برای افزایش حضور در صفحه نتایج سرپ استفاده می شود.

۷. بازاریابی مباحثه ای (Conversational Marketing)

این نوع مارکتینگ به ملاقات با مشتریان از طریق کانال های مختلف اشاره می کند. در مارکتینگ مباحثه ای از تماس تلفنی، ایمیل، پیام و … برای برقراری ارتباط با مخاطب استفاده می شود.

۸. بازاریابی ایمیلی (Email Marketing)

Email Marketing ارسال پیام تبلیغاتی یا محتوای آموزشی و … برای مشتریانی است که موافقت خود را با این برنامه اعلام کرده اند. به این روش می توان ضمن ارتباط با مشتریان واقعی آنها را به سمت خرید راغب کرد.

۹. بازاریابی مفهومی (Contextual Marketing)

Contextual Marketing یک نوع مارکتینگ بر اساس علاقمندی کاربران است. در این روش کاربران با توجه به رفتارشان در وبگردی یا عباراتی که سرچ کرده اند هدف تبلیغات قرار می گیرند.

۱۰. بازاریابی صوتی (Voice Marketing)

Voice Marketing روشی برای دستیابی به مخاطبان هدف از طریق دستیارهای صوتی است. در این روش از سخنگوهای هوشمند (گوگل هوم و آمازون الکسا و …) برای آگاهی و پاسخ به سوالات آنها استفاده می شود.

۱۱. بازاریابی ویدئویی (Video Marketing)

Video Marketing استفاده از ویدئو به عنوان رسانه ارتباط با مخاطب است. در این روش از طریق آپلود ویدئو در شبکه های اجتماعی آگاهی از برند و افزایش نرخ تبدیل انجام می شود.

۱۲. بازاریابی شبکه های اجتماعی (Social Media Marketing)

این نوع بازاریابی بر پایه تبلیغات برند و محصولات یک کسب و کار در پلتفرم های شبکه های اجتماعی طراحی شده است. در این روش افزایش ارتباط با مخاطب و برندسازی از طریق اشتراک گذاری محتوایی منحصر به فرد در این شبکه ها انجام می شود.

۱۳. بازاریابی محتوا (Content Marketing)

Content Marketing ایجاد، انتشار و توزیع محتوا برای مخاطبان هدف است. این روش بر تدوین و انتشار محتواهای آموزشی برای جذب مخاطب تکیه دارد.

۱۴. بازاریابی درون گرا و برونگرا (Inbound & outbound marketing)

بازاریابی درونگرا رویکردی است که با تمرکز بر تولید محتوا و خلق تجربیات ارزشمند برای ساخت روابط بلند مدت با مخاطب تلاش می کند. در مقابل، بازاریابی برونگرا روشی است که از طریق تماس مستقیم با مشتریان آنها را به خرید کالا یا خدمات ترغیب می نماید.

مفاهیم و اصول تشکیل دهنده بازاریابی

اگر پاسخ پرسش “منظور از بازاریابی چیست” را دریافت کرده باشید، حتما دریافته اید که این مفهوم بر پایه مفاهیم و اصولی شکل گرفته است. شناخت این اصول لازمه درک ساز و کار بازاریابی است.

کانال های بازاریابی

این مفهوم سه کانال ارتباطی، توزیع و خدماتی را در بر می گیرد:

• کانال های ارتباطی: ابزارهایی برای رساندن پیام یک کسب و کار به خریداران هدف هستند؛ مانند بیلبورد، اینترنت، تلویزیون، رادیو و …
• کانال های توزیع: مسیری برای نمایش، فروش یا تحویل محصول به خریدار به صورت مستقیم یا غیر مستقیم است.
• کانال های خدماتی: واسطه هایی هستند که بازاریاب ها از آنها برای انجام معامله استفاده می کنند؛ مانند بانک ها، انبارها و شرکت های بیمه.

بازار هدف (Target Market)

بازار هدف مجموعه ای از افراد با نیازهای مشترک هستند که یک کسب و کار قصد خدمت به آنها را دارد. این مجموعه افرادی را در بر می گیرد که محصولات یا خدمات یک کسب و کار را با احتمال بالایی خریداری می کنند.

ایمپرشن و تعامل

ایمپرشن معیاری برای سنجش دامنه و وسعت دسترسی یک ارتباط است. این مفهوم زمانی اتفاق می افتد که مصرف کننده پیام کسب و کار را ببیند. اما تعامل میزان توجه و مشارکتی است که مشتری در یک ارتباط دارد.

محیط بازاریابی

این مفهوم به تمام عواملی اشاره می کند که فعالیت های بازاریابی یک کسب و کار را هدایت و تحت تاثیر قرار می دهند. کاتلر این مفهوم را ترکیبی از دو محیط اجرایی و گسترده معرفی می کند.

ارزش و رضایت

ارزش معیاری از سه پارامتر قیمت، کیفیت و خدمت است. این مفهوم ارتباط هزینه های پرداخت شده و مزایای دریافت شده توسط مشتری را بیان می کند. رضایت هم قضاوتی است که یک فرد از عملکرد یک محصول ارائه می دهد.

رقابت

رقابت مجموعه ای از عوامل است که باعث می شود یک رقیب در بازار های داخلی یا خارجی عملکرد موثرتری داشته باشد. این مفهوم تمام پیشنهادات قطعی یا بالقوه رقیب و جایگزین های مدنظر خریدار را در بر می گیرد.

نیاز و تقاضا

نیاز به ملزومات اصلی انسان اشاره می کند؛ در حالی که تقاضا خواسته ای برای یک خدمت یا محصول است که انسان توانایی پرداخت هزینه آن را دارد.

اهداف مارکتینگ

با تحلیل پاسخ پرسش “منظور از بازاریابی چیست” می توان اهداف آن را شناسایی کرد. جلب توجه مخاطب هدف و متقاعد کردن مشتری برای خرید محصول بخشی از اهداف مستتر در تعریف این مفهوم هستند. سایر هدف های بازاریابی را می توان در موارد زیر خلاصه کرد:

• افزایش آگاهی از برند
• افزایش ارزش مشتری
• ایجاد سرنخ های با کیفیت

ارتباط بازاریابی و فروش

فروش مفهومی مجزا از بازاریابی است و نمی توان آن را زیر مجموعه بازاریابی محسوب کرد. آنچه در کتب بازاریابی به آن اشاره می شود، سیستم های فروش است و نه فروشندگی. کاتلر نیز در کتاب مدیریت بازاریابی خود به این موضوع اشاره می کند.

تفاوت دو مفهوم مارکتینگ و فروش

مارکتینگ وارد کردن محصولات یا خدمات به ذهن مصرف کنندگان و ترغیب آنها به خرید است؛ در حالیکه، فروش به برانگیخته کردن ذهن آنها به محصولات یا خدمات مربوطه اشاره دارد. از سویی دیگر، بازاریابی بر نیازهای مشتری تمرکز می کند، اما تمرکز فروش بر خرید است. در نهایت اینکه، فعالیت های بازاریابی با هدف افزایش سود انجام می شوند، اما فروش به حداکثر رساندن خرید مشتریان را دنبال می کند.

تفاوت بازاریابی و تبلیغات

تبلیغات یکی از تکنیک های بازاریابی است. در پاسخ “منظور از بازاریابی چیست” یکی از ارکان این مفهوم را معرفی کالا یا خدمت به مخاطب از طریق تبلیغات معرفی کردیم. پس می توان تبلیغات را زیر مجموعه ای از مارکتینگ معرفی نمود. با این تفاوت که از آن برای ارائه پیشنهاد و ارسال پیام به مخاطبان هدف و مشتریان در مورد ویژگی های محصولات و تشویق آنها به خرید استفاده می شود.

چرخه (مراحل) بازاریابی

هر کسب و کار برای فروش محصولات یا خدمات خود باید این مراحل را طی کند:

• شناخت تجارت و بازنگری عملکرد کلی کسب و کار
• تعیین بازار هدف جهت پیاده سازی استراتژی های بازاریابی
• تحلیل رقبا
• تنظیم اهداف بازاریابی
• طراحی استراتژی برای رسیدن به اهداف
• تعریف بودجه مارکتینگ

۴ اصل مهم در مارکتینگ (آمیخته بازاریابی)

قلب استراتژیک هر فعالیت تجاری از ۴ اصل تعریف شده در مارکتینگ تشکیل می شود. این اصول، که آمیخته بازاریابی یا 4P شناخته می شوند، شامل ۴ عنصر زیر هستند:

• محصول
• قیمت
• تبلیغ
• مکان توزیع

محصول (Product)

اولین گام مارکتینگ جستجو و تحقیقات علمی در بازار درباره ایده محصول تعریف شده هر کسب و کار است. قبل از پر و بال دادن به ایده اولیه باید اطمینان حاصل کرد که:

• آیا محصول مدنظر منحصر به فرد است یا نظیری از آن قبلا به بازار عرضه شده است؟
• اگر قبلا موجود بوده، وضعیت کنونی آن در بین مصرف کنندگان چگونه است؟
• این ایده می تواند نقایص محصولات کنونی بازار را برطرف کند؟

در این مرحله ایده اولیه محصول یا خدمتی که برای فروش عرضه می شود باید ضمن برآورده کردن نیاز مصرف کنندگان، در بین رقبا ایستادگی کند.

قیمت (Price)

قیمت همان مبلغی است که مصرف کننده در ازای محصول یا خدمت دریافت شده از یک کسب و کار پرداخت می کند. این قیمت نباید چندین برابر محصولات یا خدمات موجود در بازار باشد؛ بلکه طبق تعریفی که در پاسخ به “منظور از بازاریابی چیست” اشاره کردیم، باید با ارزش کالا یا خدمت متناسب باشد.

تبلیغ (Promotion)

تبلیغات ارائه اطلاعاتی هدفمند به مصرف کنندگان برای علاقمند کردن آنها به کالا یا خدمات یک کسب و کار است. این اصل از مارکتینگ دو هدف “تولید سرنخ و شروع خرید واقعی” را دنبال می کند. تبلیغات روش های مختلفی چون نصب بیلبورد تا صحبت کردن درباره کالا در شبکه های اجتماعی، تبلیغات کلیکی، راه اندازی سایت و … را در بر می گیرد.

مکان فروش (Place)

این اصل به یافتن بهترین محل برای توزیع و فروش کالا یا خدمات به مشتریان و دسترسی آسان مخاطب به مکان توزیع اشاره می کند. مکان فروش می تواند به صورت حضوری یا آنلاین تعریف شود.

تعیین استراتژی های بازاریابی

تعیین استراتژی در بازاریابی و قرار گرفتن در مسیری متمایز و موفق با دو قدم مهم “درک کسب و کار” و “درک بازار” انجام می شود. تعریف استراتژی های موفق در این مسیر مستلزم بکارگیری قابلیت های بالقوه و بالفعل جهت برخورد با موانع و بهره برداری از فرصت هاست. بر این اساس باید ۴ مولفه اصلی را در چیدمان استراتژی های بازاریابی مدنظر قرار داد:

• شناسایی بازارهای جدید
• فروش بیشتر محصول موجود در بازارهای کنونی
• فروش محصول جدید در بازارهای کنونی
• فروش محصول جدید در بازارهای جدید

۵ مرحله برای تدوین برنامه بازاریابی

حال که دریافتید منظور از بازاریابی چیست، بهتر است مراحل تدوین یک استراتژی در این حوزه را نیز بشناسید.

برای موفقیت در مارکتینگ باید مسیر را از طریق برنامه ریزی و استراتژی صحیح طی ۴ مرحله زیر مشخص کرد:

• مستند کردن اهداف تجاری
• تعیین میزان بودجه مارکتینگ
• تعریف پرسونای مشتری
• توسعه اهداف بازاریابی
• ایجاد کمپین تبلیغاتی

مستند کردن اهداف تجاری

هر کسب و کاری باید اهداف تجاری خود را در بازاریابی برای ۳-۱ سال آینده تعریف کند. این اهداف باید ۵ اصل شناخته شده در هدفگذاری (SMART) را در برگیرند؛ یعنی مشخص، در دسترس، قابل اندازه گیری، مرتبط و زمان دار باشند.

تعیین میزان بودجه مارکتینگ

طبق یک قاعده کلی ۱۲-۶ درصد درآمد ناخالص کسب و کار به بودجه بازاریابی اختصاص دارد. در این مرحله باید نقاط ضعف، قوت، فرصت ها و تهدیدهای پیش رو را مشخص نمود. یک استراتژی مارکتینگ و برنامه اجرایی درست می تواند به هر کسب و کار را در مسیر رسیدن به اهداف تجاری آن کمک کند.

تعریف پرسونای مشتری

در این مرحله باید بر اساس اطلاعات جمعیتی، تحصیلات، سن، انگیزه ها و … پرسونای مشتریان را شناسایی کرد. در ادامه، متناسب با نیازهای هر گروه برنامه های بازاریابی و فروش تدوین نمود.

توسعه اهداف بازاریابی

این مرحله کمک می کند تا روی مشتریانی که پتانسیل خرید بیشتر دارند تمرکز کرد و از سویی چنانچه بودجه محدودی برای بازاریابی تعریف شده، اهداف را متناسب با آن تنظیم نمود.

ایجاد کمپین تبلیغاتی

در این مرحله فاز اجرایی برنامه بازاریابی تدوین شده آغاز می شود. استفاده از کمپین های تبلیغاتی، به ویژه کمپین های محتوایی، موثرترین راه جهت اجرایی کردن استراتژی تدوین شده است.

در پایان، تعریف بازاریابی به زبان ساده

منظور از بازاریابی چیست؟ این مفهوم فرایند تولید یک کالا، شناسایی بازار هدف و مشتریان بالقوه و معرفی کالا از طریق کانال های فروش است. این پروسه به روش های مختلفی چون بازاریابی محتوا، ویدئو، صوت، ویروسی، دهان به دهان و … انجام می شود. تمام فعالیت های انجام شده در هر مدل بازاریابی اهدافی چون جلب توجه مخاطب هدف، افزایش آگاهی از برند و در نهایت فروش بیشتر را دنبال می کنند. دستیابی به این اهداف در گرو شناخت کسب و کار، تحلیل رقبا، تعیین بازار هدف و طراحی یک استراتژی موفق است که آن نیز حوزه با تعیین اهداف تجاری، میزان بودجه، پرسونای مشتری و توسعه اهداف حاصل می شود. برای تدوین یک استراتژی برنده و سود بیشتر کسب و کارتان از کارشناسان ما در آژانس حافظ مشاوره دریافت کنید

سوالات متداول

آمیخته بازاریابی چیست؟

این مفهوم به تمام فعالیت هایی اشاره دارد که یک کسب و کار برای افزایش تقاضای محصولات خود انجام می دهد.

هدف از بازاریابی چیست؟

جلب توجه مخاطب هدف، متقاعد کردن مشتری برای خرید محصول، افزایش ارزش مشتری و آگاهی از برند.